“卖车女王”一年卖出703辆车, “我的sales是别人的10倍!”

“卖车女王”一年卖出703辆车 “我的sales是别人的10倍!”

做sales的朋友,你是否试过客人只是来sales gallery借个厕所,离开时随口聊一聊,就“顺手”跟你买了一套房或一辆新车?她就试过!她还曾试过在短短2分钟内,就卖出一辆RM300,000的商用车。

业界熟知的卖车女王陈茹芬,是丰田(TOYOTA)在台湾分行的殿堂级超业传奇,曾在2013年单年卖出703辆车,是业界平均一年70辆的10倍;她在销售生涯中最疯狂的一个月,更是曾单月卖出102辆车!

最惊人的是,入行至2021年,她累计销售成绩已超过8800辆。其中全台约9万2000辆德士中,平均每11辆就有一辆是她卖的!

近年,陈茹芬从超级业务更上一阶,成为国都汽车新庄营业所销售协理。

事实上,她不只是超级业务,还是主管、两个孩子的妈、邀约无数的演讲者。身兼多职的她,却有能耐从不在休假日工作,早上准时6点半起床、每晚准时12点躺平就寝。她如何把24小时有效分配成48小时在用,并且在休假专心休假、平日早睡早起?

心法1:展现高自律,跟自己约好起床和就寝时间

综合多年经验,陈茹芬始终认为,业务员的战斗力来自“态度×技巧”。用公式来看,也就是“态度×技巧×时间”=业绩。因此,规律的作息时间绝对是成功的一环。

养成好的作息,她建议从小事开始着手,再渐渐扩大。比如每天早上7点起床,一开始时,她以站起来离开床、蹲下50次为目标。下一步,加上从1数到100;渐渐地就能够真的在7点完全清醒,提早一天的开始。同样地,无论是在练核心肌群或追韩剧,她凌晨12点一定停掉,上床睡觉。

心法2:比约定时间早20分钟抵达

从小到大,陈茹芬从来没有迟到过。从出社会以来,她每一份工作的态度都是“只要不是提早20分钟以上,都觉得迟到”。她的手表设定向来比别人快上十几分钟。

提早到的好处是,她可以先到约定的地点帮客人点好咖啡,找个好位置等待对方,展现优雅、不疾不徐且贴心的专业形象;在演讲时,发现忘了带自己的麦克风,还有时间开回去重新拿。她强调:“当所有事情都提早,真的发生临时状况时,就有缓冲时间。”

心法3:善用零碎时间,不落下空挡

在提早到的前提下,陈茹芬拥有更多不慌不忙的零碎时间。

很多业务的思维是,下午2点要见重要客户,那早上就不安排其他工作。但陈茹芬反而逆向思考,下午2点演讲、11点要到高铁站,在前面她会约客户,在时间压力下,反倒加速谈成案子。有时候出外演讲,她甚至会提早一个小时到,中间打电话或处理一些文书作业。

心法4:不只管理自己,也帮客户时间管理

为了和客户拉近关系,销售员会开启各种聊天话题,但是陈茹芬观察,许多人反而因此拖拖拉拉、找不到好时机谈商品。她比喻: “你不能忘记初衷是结婚(卖车),不能一直谈恋爱(聊天),谈到最后,有人(竞争品牌)介入就分手了。”

她强调自己「管理客人的时间」,为的是让自己工作有效率。比如,她若后续有行程,就会在一开始时跟客人说明,此举用意是先设好对话结束的底线,接着在谈话过程设立签约的时间点。面对临时出现的客户,她会很清楚地告诉对方有后续行程,但是会针对需求,交代助理办妥,这样的诚恳、直接,反而让客人多半愿意配合。

陈茹芬著作有《超业思维,想出十倍胜业绩》和《卖车女王十倍胜的业务绝学》。她曾在访问中提及,业务最大三个心魔:业绩卡关、被客户刁难、成交迟迟谈不下来;对她本身来说,心念一转,统统不是问题,不但可以秒变成正能量,还能写下丰田销售传奇。

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2023/3/28 23:22:40